Tendências para vendas em 2019

23/02/2019 Vendas
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Quase todo mês um acompanhamos um novo evento de vendas. São conferências e encontros que buscam trazer o que existe de mais novo não apenas em termos de produto, mas em conhecimento para que o mercado se desenvolva.

 

Mas o mundo não muda tão rápido assim. Muitas das palestras e apresentação que encontramos nestes eventos seguem uma tendência em comum. Por mais que um insight novo acabe surgindo, existem algumas ideias centrais que formam o DNA da modernização em vendas.

 

Uma vez que essas ideias centrais foram absorvidas, encontramos poucas surpresas na maioria das palestras. Observando os últimos eventos do ano e olhando para 2019, podemos ter certeza de algumas tendências presentes em todos os eventos irão potencializar os resultados no próximo ano.

 

O gestor de vendas torna-se o coach da equipe

 

Essa é uma ideia que já vem crescendo faz um tempo. Gestores de venda estão assumindo um papel diferente em relação ao time de vendas. Ao invés de apenas acompanhar o desempenho, definindo metas e estratégias para a equipe, o gestor agora recebe uma nova atribuição: transformar seus vendedores.

Para quem deseja alcançar resultados mais sólidos no próximo ano, entender como tornar-se um bom coach para seus vendedores e atuar para garantir que cada profissional evolua atingindo seu máximo potencial, é a principal tarefa do gestor de vendas. Ignorar a necessidade individual de evolução de cada peça do time de vendas significa ficar para trás no mercado.

Visibilidade total do desempenho de vendas

 

O funil de vendas tem um papel importantíssimo para qualquer operação de vendas e uma visibilidade completa do que está acontecendo em cada uma das fases foi alvo de grande atenção do gestor de vendas nos últimos anos. Mas o funil é só a ponta do iceberg, existem inúmeras outras métricas e informações sobre o desempenho de vendas que agora guiam as estratégias.

Detalhes sobre negociações, tempo de fechamento, contatos, e-mails, quantidade de tentativas, percentual de crescimento e as relações entre todos estes indicadores recebem os holofotes e ganham importância crucial para as decisões do gestor. Mais ainda, o acompanhamento rápido destes dados, fazendo uso de dashboards personalizados e relatórios gerenciais agora fazem parte da rotina diária do gestor. O acompanhamento em tempo real reduz o impacto dos erros e permite mudanças rápidas na estratégia.

Nunca esqueça da prospecção

 

O primeiro pilar no processo de vendas é a geração de leads. Uma vez que esses leads são gerados, é necessário pensar nas pessoas, máquinas e processos que o levem à decisão de compra. Para que tudo isso de certo, segundo Ricardo Correa, CEO da Ramper, é necessário pensar na gestão do processo como um todo. Ao deixar o trabalho de prospecção para o executivo de vendas, ele perde um tempo útil onde poderia estar se dedicando a atividades mais decisivas para o fechamento do negócio.

Por isso é importante pensar em automatizar atividades de baixo valor, para que o vendedor otimize o seu tempo e se dedique ao cuidado em estudar e estruturar uma proposta mais qualificada e focada na necessidade do cliente.

Abordagem de ciência de dados

Se existe um comportamento que já foi identificado, é que existe uma grande quantidade de dados sendo fornecida pelo CRM, e que a grande diferença entre cada uma das empresas é a forma como estes dados são tratados para guiar as estratégias.

O CRM já é a ferramenta mais importante de uma operação de vendas, mas o gestor que quiser sair na frente precisará aprender a olhar com mais sensibilidade para as informações que o software é capaz de apresentar. Olhar para os dados como um cientista e realizar pequenos experimentos para observar como os números respondem é a tática que as grandes empresas já executam e que as pequenas e médias estão ganhando a possibilidade de fazer.

 

Observar dados, utilizá-los para tomar decisões e potencializar a produtividade fará grande diferença nas vendas do próximo ano. Mais ainda, olhar para cada um dos vendedores como uma peça chave que possui potencial de melhoria e explorar essa capacidade, fomentando a evolução interna da equipe, são as ideias centrais que dominam quase todos os painéis dos eventos de vendas.

Invista em Customer Success

Muito mais do que um produto ou serviço, as pessoas buscam comprar relacionamento, confiança e resultado com agilidade e garantia de uma boa experiência. Apesar de parecer um desafio de outro mundo, isso pode ser simplificado com um profissional dedicado exclusivamente ao Customer Success da empresa.

É essa pessoa quem irá se antecipar à necessidade do cliente e crescer junto com ele. O índice de sucesso desse trabalho pode ser medido com o número de recompras ou a renovação de contrato. Para conseguir aumentar os negócios, no entanto, ao invés de investir apenas no aumento na força de vendas, proporcione esse investimento para que o seu cliente esteja bem amparado. Adquirir um novo cliente custa 5 vezes mais do que retê-lo, portanto, mantê-lo satisfeito é uma forma de otimizar os seus custos.