11 formas de sabotar seus resultados em Vendas - Por Raul Candeloro

02/03/2018 Finanças
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Olá $,

 

Um dos pontos que eu gosto de reforçar é que a alta performance sempre começa avaliando erros simples que nos levam à baixa performance.
 

 

História típica: o gerente de vendas coça a cabeça com ar intrigado.

“Desde o começo achei que o Carlos seria um dos nossos melhores vendedores... Eu até teria apostado dinheiro nisso. Mas em pouco tempo ele se transformou numa grande decepção”.

É uma velha história em vendas que se repete:  “ele/ela simplesmente não se encaixou por aqui”. Talvez, mas existem uma série de variáveis que provocam esse resultado – falhas no processo de recrutamento e seleção, treinamento inadequado, cultura da empresa, expectativas mal comunicadas ou confusas, falta de apoio – tudo isso acelera o processo.

Fora as falhas de gestão, também é comum os próprios vendedores darem tiros no pé e sabotarem seu próprio sucesso numa empresa. E assim destroem carreiras promissoras de vendas.

As formas mais comuns de um vendedor sabotar seus resultados  que vejo acontecendo:

1) O vendedor prometer algo que já sabe que não vai acontecer.

2) O vendedor ou vendedora achar que é especial ou superior então merece tratamento diferenciado ou que pode fazer coisas que os outros não podem.

3) Mentir nos relatórios.

4) Não pedir ajuda quando não sabe como resolver alguma coisa.

5) Criticar algo mas não dar sugestões úteis sobre como resolver.

6) Fazer o mínimo necessário. Por exemplo, se são 10 ligações por dia, fazer 10 ligações por dia e só. Se a meta é R$ 30.000 no mês, parar de vender quando chega aos R$ 30.000 mesmo que ainda seja dia 26. Coisas desse tipo.

7) Só vender o que querem vender e boicotar o resto de mix de produtos e/ou serviços disponíveis para oferecer ao cliente.

8) Só vender exatamente o que o cliente chegou pedindo para comprar (não fazer levantamento de necessidades, não trabalhar oportunidades, não fazer upsell, vendas adicionais, etc.).

9) Confundir persistência com ‘ser chato’ e incomodar tanto os clientes que eles somem e não dão mais retorno.

10) Usar seus poderes da mente, achar que tem um talento especial de adivinhação e com 5 segundos já ter certeza do tipo de cliente, do que ele/ela quer, se vai comprar ou não.

11) Achar que os clientes são sua propriedade particular, sem entender que ele/ele (vendedor) é pago para representar a empresa perante o cliente.


E aí, tem alguma décima-segunda característica que você incluiria na lista?

Se você é líder, como você avaliaria sua equipe em relação a estes pontos?

Se você é vendedor, quantos destes erros você acha que podem estar sabotando seus resultados ou os de seus colegas na equipe?

 

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Abraço e boas vendas,
 

Raul Candeloro
Diretor

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