10 diferenças entre vendedores de baixa e alta performance, segundo a McKinsey

23/02/2018 Vendas
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A empresa de consultoria McKinsey fez um estudo global com mais de 15.000 profissionais de vendas, representando mais de 100 empresas diferentes, nas áreas de vendas transacionais e consultivas.

As principais diferenças detectadas nas habilidades dos vendedores, e que ajudam a entender seus resultados e performance, estão listados a seguir.

A pesquisa completa e um excelente artigo comentando os resultados (está em inglês) você encontra aqui:

http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/for-top-sales-force-performance-treat-your-reps-like-customers

Principais diferenças entre vendedores de baixa e alta performance (a nota máxima numa habilidade seria 100).

1) Relacionamento e Networking: 

Alta performance: 71 - Baixa Performance: 64

2) Planejamento:

Alta performance: 70 - Baixa Performance: 63

3) Prospecção:

Alta performance: 68 - Baixa Performance: 62

4) Gestão de recursos internos, relacionamento interno:

Alta performance: 65 - Baixa Performance: 59

5) Gestão do seu pipeline:

Alta performance: 68 - Baixa Performance: 59

6) Entender as necessidades dos clientes:

Alta performance: 71 - Baixa Performance: 63

7) Conhecimento de produtos/serviços:

Alta performance: 72 - Baixa Performance: 64

8) Apresentação da proposta de valor:

Alta performance: 69 - Baixa Performance: 63

9) Negociação e Fechamento:

Alta performance: 69 - Baixa Performance: 63

10) Média geral das habilidades:

Alta performance: 69 - Baixa Performance: 62

Analisando estes números, minhas principais conclusões:

a) De forma geral, é muito interessante notar como a diferença entre a alta performance e a baixa performance em vendas não está concentrada num único ponto específico, mas sim na soma total. Cada ponto vai se somando e no final temos uma diferença enorme. Falo bastante sobre isso no Alta Performance em Vendas, meu curso que já estão com vagas abertas CONFIRA e participe! - um vendedor pode dobrar seus resultados simplesmente melhorando 5 ou 10% em cada um dos passos da venda.

b) Conhecer o que vende (item 7), Entender as Necessidades dos Clientes (item 6), Relacionamento/Network e Planejamento são os pontos com notas mais altas entre o pessoal de elite.

c) Má gestão de pipeline (item 5) e má gestão / relacionamento interno inadequado (item 4) são as notas mais baixas do pessoal de baixa performance.

d) Gestão de pipeline (item 5) é o que tem o maior 'gap' ou diferença entre vendedores de alta e baixa performance. Claramente algo a ser trabalhado por quem trabalha com isso, principalmente vendas consultivas e de ciclo longo.

E você, com sua experiência em Vendas - o que acha desses números e o que mais lhe chama a atenção? Acredita que aqui no Brasil essas médias seriam as mesmas? (Lembrando que o estudo feito pela McKinsey foi global, já incluindo BR).

Abraço e boas venda$,

Raul Candeloro

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